Os 7 números do dono
Raul Seixas, Pulse ID
Quando um dono de empresa me pede ajuda com indicadores, eu começo por estes sete. Dá para acompanhar todos com o extrato do banco e o relatório de vendas que você já tem.
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Arquivo de Excel que abre também no Google Planilhas. Você preenche as células amarelas e as contas saem sozinhas. Não pede cadastro.
Cada número vem com a conta de uma linha e um exemplo. Os exemplos usam uma empresa inventada: meta de R$ 250 mil no mês e faturamento de R$ 200 mil.
1Faturamento do mês contra a meta
- O que é
- Quanto você vendeu no mês comparado com quanto queria vender.
- Por que importa
- Sem meta, todo mês parece normal. Com ela, você percebe no dia 15 que o mês está fraco e ainda tem tempo de agir.
- Como calcular
faturamento do mês ÷ meta do mês × 100- Exemplo
- R$ 200 mil ÷ R$ 250 mil × 100 = 80% da meta.
- Sinal de alerta
- O mês já passou da metade e o faturamento ainda não chegou na metade da meta. Ou a meta fica para trás três meses seguidos.
2Margem de contribuição
- O que é
- O que sobra de cada venda depois de pagar os custos que só existem porque ela aconteceu: mercadoria ou material, imposto sobre a venda, comissão, taxa do cartão e frete.
- Por que importa
- É desse dinheiro que saem o aluguel, a folha e o seu lucro. Vender mais com margem baixa pode dar mais trabalho e o mesmo resultado no fim do mês.
- Como calcular
(faturamento − custos variáveis) ÷ faturamento × 100- Exemplo
- R$ 200 mil de faturamento e R$ 120 mil de custos variáveis. Sobram R$ 80 mil, uma margem de 40%.
- Sinal de alerta
- A margem cai mês após mês, ou o produto que mais vende é o que tem a menor margem.
3Lucro do mês
- O que é
- O que fica para a empresa depois de pagar todos os custos do mês, os variáveis e os fixos.
- Por que importa
- Faturamento alto com lucro baixo é comum, e só aparece quando alguém faz a conta. É o número que mostra quanto o mês deixou para a empresa.
- Como calcular
margem de contribuição em reais − custos fixos- Exemplo
- R$ 80 mil de margem menos R$ 60 mil de custos fixos (aluguel, folha, pró-labore, sistemas e contador) = R$ 20 mil de lucro, 10% do faturamento.
- Sinal de alerta
- Dois meses seguidos no negativo. Ou lucro no papel com a conta vazia, que é assunto do número 4.
4Caixa das próximas semanas
- O que é
- Quanto vai ter na conta em cada uma das próximas semanas, somando o que deve entrar e tirando o que deve sair.
- Por que importa
- Dá para ter lucro e mesmo assim faltar dinheiro no dia de pagar a folha. Olhando para a frente, você tem tempo de negociar um prazo ou antecipar um recebimento.
- Como calcular
saldo de hoje + entradas previstas − saídas previstas, semana a semana- Exemplo
- R$ 30 mil na conta hoje. Entram R$ 45 mil e saem R$ 50 mil por semana, porque há uma parcela de empréstimo e uma compra grande de estoque. Na sexta semana o saldo chega a zero.
- Sinal de alerta
- Alguma semana em que o saldo previsto fica abaixo de zero, ou abaixo do que você paga numa semana normal.
5Ticket médio
- O que é
- Quanto cada cliente gasta, em média, em cada compra.
- Por que importa
- Mostra se a empresa cresce porque vende para mais gente ou porque cada venda ficou maior. Cada caso pede uma ação diferente.
- Como calcular
faturamento do mês ÷ número de vendas do mês- Exemplo
- R$ 200 mil ÷ 800 vendas = R$ 250 por venda.
- Sinal de alerta
- O número de vendas sobe e o ticket cai, o que costuma ser desconto demais. Ou o ticket cai sem nenhuma mudança que você saiba explicar.
6Inadimplência
- O que é
- A parte do que venceu no mês e o cliente não pagou.
- Por que importa
- Venda que não foi recebida aparece no faturamento, mas o dinheiro não está na conta para pagar fornecedor e folha. Quanto mais o atraso dura, menor a chance de receber.
- Como calcular
valor vencido e não pago ÷ valor total que venceu no mês × 100- Exemplo
- Venceram R$ 100 mil em boletos e parcelas, e R$ 6 mil não foram pagos. A inadimplência do mês é de 6%.
- Sinal de alerta
- Ela sobe três meses seguidos, ou um cliente sozinho responde por boa parte do atraso.
7Ponto de equilíbrio
- O que é
- Quanto a empresa precisa faturar no mês para pagar tudo e fechar no zero.
- Por que importa
- Abaixo dele o mês dá prejuízo. Com esse número na mão fica mais fácil decidir se cabe uma contratação ou um aluguel maior.
- Como calcular
custos fixos ÷ margem de contribuição em %- Exemplo
- R$ 60 mil ÷ 40% = R$ 150 mil. A empresa do exemplo fatura R$ 200 mil, R$ 50 mil acima do ponto de equilíbrio.
- Sinal de alerta
- O faturamento fica a menos de 10% acima do ponto de equilíbrio. Ou entra um custo fixo novo sem a conta de quanto a mais é preciso vender para pagar.
Vende produto? O giro de estoque pode entrar no lugar do ticket médio. A conta é o custo da mercadoria vendida no ano ÷ o estoque médio. Um giro de 6 quer dizer que o estoque se renova a cada dois meses, em média.
Se você quiser ver esses números todo mês sem montar planilha, a Pulse ID monta um painel a partir do sistema que a sua empresa já usa. Começa por uma conversa de diagnóstico.